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电子烟五环外的激战:有一个品牌的299元套装卖没动,还得花1000万进入夜市

电子烟是好生意吗?

经过一年多的奋斗,主要品牌的排名开始出现。积极主动的制造商和互联网名人企业家拥有自己的流量控制,而大多数搜索结果与“ 电子烟”相关,这些搜索结果早已占据了用户的脑海,但是如何将通信量转化为真实货币,这是另一个问题。

如果您将视野脱机市场并瞄准中国5亿烟民3.,则没有任何公司可以建立用户感知优势。甚至在大多数城市,消费者仍然缺乏电子烟知识,并且比一年前充满了误解。

哪个电子烟 卖最热?一位经营实体店的老板回答:“我推荐的哪个卖很好。”

01

不能赚很多钱

欧阳在唐山经营电子烟 实体店。它位于城市中某个区域的底楼。它不面向街道,但楼上有仓库。附近的商店几乎都空着。除了销售卖大型烟具和配套烟油产品外,十多平方米的店面,一面展示各种电子烟唐山什么地方有卖电子烟的,十多个离线流行小烟品牌。 电子烟在货架对面的展示柜中,摆放了诸如时尚鞋和滑板之类的时尚物品,这些物品不用于出售,而仅用于展示。

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图片/杨亚芳

Ouyang主要在圈子中工作市场,他的大部分联系人都是几年前烟雾弥漫的时期以来认识的固定客户。大烟产品与圈子文化息息相关。几位发烧友围坐在欧阳的商店周围,交流DIY经验并一起聊天。这是欧阳最喜欢的时刻。

随着新潮电子烟的普及,圈子中的许多玩家也开始转型并转向更便携和更便宜的小烟。欧阳告诉AI财经,小烟现在支持商店中超过80%的销售,有时一个月只能生产卖一套大型烟雾设备。

欧阳的电子烟业务并不繁荣,月销售额约为40,000元。排除商店租金等费用,欧阳计算得出:“我的收入比工作收入多,但我不能赚很多钱。”

截至2018年底,唐山有7或8家实体店电子烟,在欧阳附近有两家商店,但它们都在2019年上半年关闭。今天,欧阳是唯一一家唐山市专攻电子烟的实体店人。一位在“大雾霾”时代赚了很多钱的店主,今年彻底改变了他的职业,去了卖服装。

唐山并不穷。人均国内生产总值和总国内生产总值始终处于河北省的前列,但在欧阳看来,它不适合电子烟发展。唐山人很保守电子烟工厂,不愿接受新事物。欧阳说,即使有人路过并感到好奇,他们最多也只是躺在门外向内看,而不是四处走动。

在北京,情况没有改善。一位不愿透露姓名的供应商表示,他的客户在北京开了一家实体店。购物中心的租金昂贵,他只能从早到晚独自观看,如果再雇用一个人,他将会亏钱。

卖 电子烟确实不能赚很多钱,更不用说您需要承担日常开销,例如线下租用,即使开网店卖 电子烟也很困难维持下去。

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一位淘宝店主告诉AI财经,他的店主要生产悦刻 代理,每月的营业额基本可以达到100万元。这在行业中是一个很好的结果,但是每个月都在计算。 ,基本上不赚钱。 悦刻他的取货价格为每套120元,零售价为299元。中间似乎有179元的利润空间,但该店全年都有全面的减价活动。扣除排水活动,运费和客户服务工资后,毛利润只能维持在20%左右。为了与其他商店竞争,在礼品和售后服务上的投资也不小,因此计算后就不会赚钱。

根据平台指数的统计,2019年电子烟的最高交易发生在央视3.15晚会的当天。当时,该计划指出电子烟产品在此阶段缺乏生产标准和其他问题,并批评了该行业中的许多混乱情况。尽管报告偏向负面,但圈子外的更多人对电子烟有了初步了解。

许多电子烟品牌曾经告诉AI财经杂志,市场教育是现阶段电子烟行业最重要的任务。在中国的3. 5亿烟民中,电子烟用户不到0. 5%,而在美国,这一数字高达13%。高渗透率意味着人们对电子烟有清晰的了解。在美国,无需花费额外的精力向消费者解释什么是电子烟以及如何使用电子烟。

以美国电子烟独角兽品牌Juul为例。近90%的消费者通过线下电子烟商店,便利店和药房购买买 电子烟。通过Juul 官网消费的用户只有11%。

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图片/视觉中国

在中国,在便利店销售电子烟几乎是自给自足的。没有专门的人介绍科普知识,并且认知度太低,并且在出售商品后很难脱身卖。一位业内人士说:“有人在一个城市开设了一家连锁超市,因为他的亲戚在家里。他同时在20个超市购物了电子烟物品,但是3个月后,基本上没有卖出去。 。”

02

很难打破常规

为了找到一种方法来打破电子烟个离线销售,所有品牌都在尝试。

魔笛 电子烟 CMO周杰告诉AI Finance and Economics,品牌直营商店,大型卖商店,便利店,数字3C商店,餐厅电子烟禁售,酒吧和夜总会等场景已经过尝试,但没有找到如何成功实现线下销售的方法。 魔笛它已被用于不同级别的促销技术,并在不同的场景中进行了试点,除了真正的免费送货外,反应平平。

对于电子烟品牌来说,无论离线销售情况有多困难,这都是将来必须进行的战斗。周杰认为,现阶段如何销售线下渠道不是主要问题,更重要的是分销渠道的广度。在电子烟的渗透率极低的情况下,预计很难移动销子。但毕竟,中国有巨大的潜在用户群。一旦市场教育取得了成果并提高了知名度,早期部署将能够收获大量的流量。

目前,主要的电子烟品牌都非常支持直营店。以悦刻为例,提供0元加盟的开店政策,向加盟的人们提供免费的材料和设计支持和装修费用补贴。直营店在初期投入了大量资金,但该品牌对其有更强的控制力。这是进行离线品牌推广和形象塑造的最佳渠道。

Bode 电子烟最早于2016年开始部署线下直销商店,目前全国约有50或60家商店,其中大多数集中在经济发达的华东地区。根据Platinum的官方统计,在一次性的小烟新产品于7月份发布之后,当月离线渠道的销量就超过了100万个。

直营商店的缺点也很明显。由于投资大且复制速度慢,如果要增加产品覆盖率,就不可能自己开一家商店。无法进入已建立的连锁便利店和大型卖市场。这是不可避免的。

Sike 电子烟销售副总裁Yu Liang透露,Sike将在8月下旬进入西南地区最大的超市连锁店-红旗连锁店,并在其产品中推出全系列的Sike 电子烟产品。 3000家超市。同时,由于高级管理团队通常具有手机行业的高级背景,因此Sike正在与Gionee和LeEco的离线代理商人进行谈判,以讨论合作并为试点分销做准备。

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尽管业界普遍认为电子烟属于快速消费品而不是3C产品,但在这一阶段,快速消费品零售渠道的优势尚未显现。 市场对电子烟的认识不足,便利店没有专职人员介绍产品,缺乏促销和科普知识,很难吸吸引商店消费者购买买。

5月,边力丰在一些城市试行引入电子烟。 AI Finance and Economics随机走访了北京的多家便利蜂商店,悦刻的一次性产品和可更换子弹的衣服陈列在收银员的货架上。店员说,几乎卖的价格不会卖到299元,而卖最多每周会掉一两套。价格为39元的一次性 电子烟状况较好。一位夜班的店员说,每天要购买3至4种悦刻 一次性 电子烟 5种口味,但并非所有卖都会全部售罄。

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图片/杨亚芳

在引入国家标准时,外界尚未确定是否将电子烟纳入烟草范围。但是,电子烟的相关政策法规一天之内尚不清楚,许多零售渠道也令人担忧。一位电子烟 代理说,大多数持烟草许可证的商店都非常谨慎,担心卖 电子烟对中国香烟不满意,除非个人关系特别好,否则很难进入。此外,一些不能持有烟草许可证的外国便利店(例如7-1 1)明确表示,他们将不考虑在引入国家标准之前引入电子烟类别。

很难在离线状态下中断游戏,而雪佳电子烟是一个离群值。该公司在今年年初才转型为电子烟,并且仅在4个月前才发布了自己的产品。不久前,SnowPlus正式宣布,它在7月份已售出800,000单位可更换炸弹的电子烟套装,售价298元。

“运输”一词非常微妙,并不意味着卖真正进入了消费者的手中,但是即使只是出货量,这个数字也足以震惊整个行业。业内一些人说,圈子里没有人能达到这个数字,“我怀疑悦刻都不会达到”。 AI Finance and Economics曾经要求SnowPlus对此问题进行确认,另一方则回答说“对这批货物负责”,并保证可以通过一个健康的渠道达到此数量。

SnowPlus 电子烟全国频道负责人刘硕说,他们采用了错误的方法。他们的销售团队主要来自饮料和传统消费品渠道,重点是餐馆,酒吧,KTV甚至是流行商店。渠道和在线电子烟商店和3C数字商店是他们无能为力的部分。

“中国太大了,渠道有多广?”刘硕说,SnowPlus进入了许多品牌根本找不到的渠道-全国超过600万家杂货店,只有深深植根于传统零售业多年的供应商才能受到感动。他举了一个例子:“如果我今天宣布晋升,悦刻要打我,他根本找不到我。”

特定的消费场景也可能会推动电子烟的销售。 SnowPlus与上海一家连锁火锅店合作,在25天之内有19家商店售出了1,000套,这在刘硕看来是个不错的成绩。与通常价格在40元左右的一次性产品相比,西装替换产品在餐厅和酒吧中变得极为困难卖。对此,刘硕直率地说:“那是因为他们不知道怎么玩。 “

销售神话并没有随处可见。 AI Finance and Economics联系了SnowPlus 代理业务,他获得了东南沿海一个县级城市的SnowPlus 电子烟 代理的使用权,并拥有一个离线的实体店,他每月向他支付。交货要求为200套。他认为,在这个人口超过一百万的小镇上,每月发行200套电子烟 卖并不是一件容易的事。

也许业内人士都说过,在这个阶段,只有免费送货才能唤起用户的热情。不久前,SnowPlus赞助了北京一些嘻哈歌手和脱口秀演员的离线表演。购买门票的任何人都可以免费获得一套电子烟。一些歌手做广告:“反正比门票还贵。”

03

江湖混乱

电子烟揭露了Internet的外皮,在离线促销中表现平平,保守的游戏风格,并且充满社交习惯。

电子烟品牌大多使用离线代理方法,该方法根据城市和地区进行划分。除了一些大型的区域连锁渠道,品牌处于控制之中。某个城市的频道全部基于代理个人用光了。

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能否获得产品卖在很大程度上取决于负责该区域代理的个人能力。如果代理拥有丰富的渠道,那么很容易一劳永逸地进行协商,即使之后每个月也是如此。不用出门就可以保证稳定的销售。

在此阶段,电子烟的用户需求不足,并且无法为零售端提供吸重力利润空间。大多数离线渠道同意某个电子烟品牌在自己的商店卖中销售的原因,更多是出于青睐而不是绝对利益。

“ 实体店的小老板很自大。如果他们不认识,他们可能不会被打扰。”杨柳认为,这是许多小型制造商的优势。在过去的四五年中,杨柳从事电子烟的贸易和销售,并积累了丰富的客户。直到2018年年底,他和他的朋友们创立了Matt 电子烟并开始打造自己的品牌。

依靠人类的情感来带来商品,虽然可以带来便利,但也带来了很多隐忧。从理论上讲,一个地区总共只有代理个,并且接送价格最低,但是人们经常走过去代理并直接找到工厂或一个品牌,索取总计代理 价格来取货。

小型制造商通常需要在不同级别的代理个企业之间安家。如果他们太公然侵犯了大将的利益代理,则两党之间的合作可能会导致裂痕。如果您完全不仁慈并严格遵守该制度,则另一方可能会找到其他方法来更改商品价格并失去客户。

如今,即使是悦刻,魔笛和Flow等主流品牌也未能扩大产品体验的差距,更不用说小品牌了。对于本地的代理而不是卖的产品,您也可以选择卖的另一种,无论如何,用户都不知道哪个品牌应该推销,哪个是卖就是好。

即使它是悦刻这样的行业巨头,也仍然很难完全解决价格混乱的问题。在二手平台上,很容易搜索到低于零售价的悦刻 电子烟,其中大部分来自代理。 悦刻不是没有办法解决它,但是如果它太严格,它可能会直接切断某些人的生命。一些代理商人对AI财经杂志说:“ 悦刻如果控制如此严格,我就不会这样做。”

更加混乱的战场发生在深夜。这是消费冲动的地方。在许多品牌中,娱乐场所(例如舞厅和KTV)目前是测试水质的最佳渠道。当然,为了进入夜市,该品牌付出了很多渠道费。 电子烟品牌的公共关系显示,他们最初计划与一家大型娱乐场所集团合作,将产品传播到该集团的酒吧,KTV和其他地方,但其他两个品牌在听到风声后到达,并最终到达通过与该集团的合作,这三家公司每年需要另外支付人民币1000万元的原始频道费用。

喝酒过多的人不会太在意产品的质量和价格。在某些地方,酒吧直接从工厂购买一次性 电子烟,费用为15元,而卖为180元。 ,每卖人出去给调酒师50元的佣金。

这意味着常规品牌很难挤入这样的渠道。如果产品以市场零售价出售,则不能为各级销售人员提供足够的利润;如果高价是随机设定的,则客户会发现它,并且后​​续麻烦很漫长,并且自己购买的电子烟的金条通常没有品牌,而客户处于其他位置。找不到销售信息在任何频道中。

亚兰对夜市不太乐观,冲动性消费无法持续。另一方面,电子烟本质上没有刺激性,喝酒过多的人反应迟钝,根本无法体验到电子烟的感觉。亚兰(Aran)是唐山的一家精酿啤酒吧的老板。这家商店开辟了一个出售卖和体验电子烟的区域。来商店的人有一定的经济基础,环境优雅宁静,因此您可以轻松听取员工的意见。

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图片/杨亚芳

在Aran的商店中唐山什么地方有卖电子烟的,电子烟的售价通常比零售价高出几元人民币,但是来他商店的人不在乎多花钱。亚兰(Aran)更注重服务和售后服务。如果从他那里购买的电子烟出现问题,他可以直接用新的替换。

在亚兰的视野中,唐山的电子烟商店应该再开一点。最好在一条街道上放置卖 电子烟yooz电子烟,就像卖手机的华强北一样。 “我绝对不擅长这样做。如果大一那年仍然如此,我想它将关闭。”亚兰说。

(本文中的受访者欧阳和亚兰都是化名。)

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